Desarrollo de Agentes
Módulo 2
Objetivo del módulo
Cada Agente es único
Todos tienen sus propios sueños, su sentido de valor, sus conflictos internos, su orgullo y su autoestima.
El objetivo del desarrollo que impartas es que cada nuevo Agente alcance un alto nivel de desempeño lo más rápido posible, y ayudarles a desarrollar la habilidad de mantenerse en un nivel de producción con el que satisfagan sus necesidades específicas de ingreso. Para lograr que las ventas se logren rápido, debes seguir un sistema de desarrollo definido, lo primero a considerar es el alcance de las metas, de la actividad o entendimiento que quieres desarrollar. Enfócate en el conocimiento, actitud, habilidades y hábitos de tus Agentes.
Para tener un crecimiento constante, es indispensable entrenar a los Agentes , utilizando procesos uniformes y sistemas de ventas aprobados por MetLife. Así como implementar con ellos una filosofía de alto rendimiento para crear una cultura de ganadores.
Debes perfeccionar continuamente tu visión, liderazgo, reclutamiento y desarrollo de habilidades para asegurar el crecimiento personal continuo y el crecimiento de tu Promotoría.
Los Agentes deben crecer continuamente, ganando conocimientos no sólo con las herramientas de MetLife, productos y recursos; sino también con sus Clientes, el entorno, nuevas soluciones y la competencia. Debes ayudar a tus Agentes a pulir sus hábitos y disciplinas que se necesitan para ser efectivos al construir sus negocios. Y esto será posible gracias a la implementación de las rutinas de alto rendimiento que describiremos en este módulo.
A través de tu trabajo, siempre predicarás con el ejemplo
No puedes esperar que tus Agentes alcancen estándares altos si tú no te demandas los mismos estándares. Cuando comiences, no serás experto en todos los aspectos del negocio, pero la mayoría de nuestros Promotores llegan con experiencia como Agente Profesional de Seguros. MetLife espera que continúes desarrollando el conocimiento y hábitos que te han hecho exitoso en el pasado; y los sigas construyendo como Promotor. Tu dedicación personal a la autodisciplina, el nivel más alto de ética y el crecimiento profesional continuo no solo te harán un Promotor efectivo; sino un modelo de inspiración a seguir.
Los básicos de las ventas
Los Agentes de MetLife son entrenados para hacer un acercamiento de consultoría con sus Clientes. Este proceso está enfocado en desarrollar confianza para ayudarlos posteriormente a encontrar soluciones a sus necesidades. Los Agentes construyen confianza estableciendo credibilidad. Se enfocan en preguntar en un proceso de verdadero entendimiento de las necesidades y los deseos de los Clientes. Con esta información, el Agente puede proporcionar un rango de posibles soluciones. Una vez que la venta se ha hecho, el Agente continúa fortaleciendo la relación con el Cliente, a través del seguimiento de la venta y resolviendo necesidades adicionales como vayan surgiendo.
Uniformidad
Pídele a todos los nuevos Agentes que utilicen un proceso de ventas uniforme y aprobado (ADN). Esto asegurará:
- Que los Agentes estén utilizando herramientas y guiones aprobados
- El equipo completo de entrenamiento puede trabajar para enseñar las habilidades de ventas en grupo, individuales o en situaciones de campo
- Las habilidades requeridas están claramente definidas tanto para el Agente como para los Promotores
- Los Agentes exitosos pueden ser mentores
Establece expectativas
El nivel de criterio de los conocimientos y habilidades para el avance a través de la currícula de Agentes debes comunicarlo claramente. Los Agentes deben esperar tener una serie de expectativas progresivas y que dirijan sus resultados de habilidades y desempeño.
01. Habilidades requeridas en el desarrollo de agentes
Entrenar es una habilidad requerida para el éxito y se involucra motivando tanto al equipo como a los individuos. Como líder eficaz motiva el crecimiento y desarrollo continuo de los Agentes para lograr que los nuevos sean mejores cada mes y cada año.
1. Debes dirigir.
Es la necesidad más importante de desarrollo en una base honesta y sincera. No hablar sobre un asunto que es preocupación del Agente, ya que da paso al crecimiento de problemas y que finalmente pueden dañar la relación.
2. Enseña
La habilidad de solucionar problemas utilizados por otros Agentes exitosos (compartiendo mejores prácticas).
3. Fortalece
Las relaciones en cada reunión. Con un sincero deseo de ayudar al crecimiento del Agente y al logro de su completo potencial, no debe haber reservas en buscar la verdadera necesidad, abordando primero las necesidades más importantes y enseñando al Agente a llegar a ser autosuficiente.
Desarrollando una cultura positiva
Los rechazos y retrocesos son una parte natural de la carrera en ventas, pero la negatividad no lo es. Los Agentes se desarrollan en las personas con las que se asocian. Nunca permitas la negatividad y que afecte a tu Promotoría.
En una cultura positiva los Agentes y Promotores se enfocan en cosas que pueden controlar como su propia actividad, prospección, desarrollo de habilidades y aplicaciones de muchos recursos, como herramientas y productos que MetLife provee. Las conversaciones son enfocadas a encontrar soluciones y tomar acciones, establecer metas y disfrutar los retos del negocio.
